「下着を売るのではなく、自信を届けたい」ブリリアント 吉永 美紀さまー後編ー

相手を知ることからはじまる。吉永さんの提案が「よろこばれる」理由

吉永さんが何よりも大切にしているのは、「目の前の人に、よろこんでもらいたい」という思いです。商品を提案するときも、「売る」という意識はほとんどなく、「この方に対して自分がどのようにお役に立てるのか」を常に考えているといいます。そのために大切にしているのが、相手を深く知ること。

日常の会話を通じて生活背景や体の状態、悩みを丁寧に聞き取りながら、本音に近づいていきます。「詰めるような聞き方ではなく、『よろしければ、もう少し詳しく教えていただけますか？』と、少しずつ深くお話を伺っていくイメージです。

テクニックではなく、相手に興味があるからこそ、もっと知りたいという想いを大切にしています。」お一人おひとりに対して、この様な関わりを重ねることで、10年、20年と続く関係へと発展していきました。

シャルレの下着は、「体型」だけでなく「気持ち」まで変えてくれる。

「多くの女性にとって、ブラジャーは必要不可欠で末永く付き合っていくもの。しかし、下着の選び方や着け方を学ぶ機会は、ほとんどありません。デザインや『このサイズで苦しかったから、今度はこれにしよう』と選ぶ方が多い印象です。だからこそ、フィッティングは重要だと思っています。」

体に合った下着を正しく着けることで、姿勢に意識が向きます。その結果シルエットが変わり、見た目の印象も大きく変化します。「シルエットが変わることで、数キロすっきりしたような印象に見えることもありますし、それによって表情まで明るくなられる方もいらっしゃいます。」

「体型への悩みがやわらぎ、自信が持てるようになると、自然と前向きになると思うんです。だからこそ私は、シャルレを通してその方の悩みに寄り添い、自分をもっと好きになれるきっかけになりたいと思っています。」そう語る吉永さん。では、多くの方に役立っている人気の商品は何なのでしょうか。

「たとえば、腰を支えたり、骨盤まわりを安定させる設計のサポトレガードル（FE261）は、産後の方をはじめ、腰まわりを気にされる方や安定感を求める方から支持されています。『これがないと仕事ができない』と笑顔で話してくださる方もいらっしゃいます。そうしたお声が、やりがいにつながっています。」

サポトレ（R）（ガードル・腰サポート）（FE261）

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そんな吉永さんに、日々愛用している商品の中でも、
特にお気に入りのアイテムを伺いました。
「ブラジャーなら、『美意識ブラジャー（FA261）』ですね。
日常生活では、家事や仕事などで腕を動かす場面が意外と多いもの。このブラジャーは、そうした腕の動きに着目し、腕を上げる動作によって大胸筋に負荷をかけ、美乳へのバストトレーニングをサポートする設計になっています。機能面と着用感の両面で特許を取得しているのも、この商品の特長です。日常生活を送りながら自然とバストトレーニングをしているような感覚があり、着けるたびに気分が上がります。」

吉永さんの特にお気に入り商品①
美意識ブラジャー（FA261）

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「化粧品では、オーラマージュホワイトエッセンス（VP041）。
スキンケアにはもともと関心があり、日々のケアの中で取り入れています。この商品にはシャルレの独自開発成分ハイドロキノンEXが配合されています。潤って透明感のある肌に導く高機能美容液で、年齢を重ねた肌にもなじみやすい使用感です。」

吉永さんの特にお気に入り商品②オーラマージュホワイトエッセンス（VP041）

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「健康食品では、エナジンウォーマー（NS011）。
黒ショウガをはじめ、5つの“黒の食材”に着目してつくられていて、素材へのこだわりを感じます。名前に黒のつく食材は、一般的に白いものよりも、「ポリフェノール」などの健康に良い成分を多く含んでいるといわれているので、毎日の健康習慣として続けています。」

吉永さんの特にお気に入り商品③
エナジン ウォーマー（NS011）

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「シャルレは生涯続けていきたい仕事。もっと広い視野で違う景色が見たい」と代理店に挑戦

2020年、コロナ禍のときに吉永さんは、代理店を目指し本格的に動きはじめました。「特約店としての活動も楽しかったので、正直『このままでもいいかな』という気持ちもありました。」そんな迷いがあった中で迎えたコロナ禍。人と会う機会も減り「このままでいいのか」という気持ちが再び頭をよぎります。そのとき、当時の担当スタッフ（シャルレの廣田スタッフ）からかけられた言葉が、背中を押しました。

「このままでいいんですか？」
「私の中で、シャルレは一生続けていく仕事だと思っていました。それならステップアップし、今とは違う景色を見てみたいと思ったんです。」

そうして、代理店への挑戦を決意。当時はコロナ禍により、人と会う機会が制限されるなど、従来どおりの活動が難しい状況でした。そのような中でも、できない理由に目を向けるのではなく、常に「今できること」を探し続け、実行に移してきました。その結果、自己最高売上を記録し無事、2021年3月に代理店に昇格しました。代理店昇格する際に大きな支えとなったのが、有限会社シャルレ ホリの堀典子社長の存在でした。

「堀社長には、メンバーさんとの向き合い方や組織を牽引するための思考、トップとしての在り方を教えていただきました。また、堀雅浩専務には、代理店昇格に向けた多くの助言をいただきました。代理店昇格は、このお二人のおかげです。本当に感謝しています。」迷い、立ち止まり、模索し、自分と向き合いながら前に進もうと決めた1年間。その経験は、吉永さんにとって大きな転機となり、現在の活動を支える礎となっています。

「すべての人に可能性がある」育成で大切にしている想い

「代理店の使命は、育成だと思っています。」ここでいう育成とは、単に何かを教えることではありません。「新しい仲間（特約店）を迎え、その方が自分らしく活動しながら経験を重ね成長し、次のステージ、例えば代理店へ進めるようにサポートしていくこと。それが代理店の大切な役割だと思っています。」育成において吉永さんが大切にしているのは、“報連相がしやすい関係性”を築くこと。

「特約店さんに対して、寄り添う気持ちを大切にしています。たとえば特約店のお客様が商品を購入されたら、その方の情報を特約店さんと共有するようにしています。時々『〇〇さん、その後どうされてる？大丈夫だったかな？』と声をかけてみます。すると『そうですね、聞いてみます！』となり、それがお客様へのアフターフォローにつながります。」こうした日々の積み重ねがあるからこそ、「吉永さんに是非、伝えたくて！」と、報告を義務ではなく自然な会話の延長として連絡してくれる方が多いそうです。“やらされる報告”ではなく、“伝えたくなる関係性”を築くこと。その積み重ねが、信頼関係を育み、吉永さんの組織に一体感を生み出しているのかもしれません。

4畳半からはじまった事務所は「人が集まるサロン」へ

2021年3月、代理店になった当初は、自宅の4畳半の一室からのスタートでした。やがて人が集まり、次第に手狭になってきたので、2024年春には100坪の敷地にある一軒家を購入。敷地内には駐車場8台分を備え、家屋には事務所スペースとカウンセリングルーム（ミーティングスペース）、さらにフィッティングルームを備えることができました。「未来の夢で描いていた人が集まる空間を実現することができました。訪れた方から『明るくてなぜか元気になる空間だよね』『パワースポットみたい』と言われます。パワー溢れる家になりました。」

最後に今後の目標をお聞きしました。
「下着を当たり前にフィッティングする文化を広めていきたいです。多くの人は、自分の体を下着に合わせている感じがあります。本来は、自分の体に合ったものを選ぶことが大切だと思います。自分の体にフィットした下着を着用することで、シルエットを美しく見せやすくなり姿勢に意識が向き日常をより快適に過ごしやすくなります。だからこそ、フィッティングをすることで納得して購入できることが当たり前になって欲しいです。　これを母親が娘に伝えていく。そういう文化をつくっていきたいです。それが私のビジョンです。その為に、サロンの姉妹店を出す（代理店育成）という同じ想いの仲間を増やしていきます。」

＜取材を終えて＞

20代のときに感じていたシャルレの先輩代理店たちのイキイキと輝いている姿に影響され、自分自身も「自分らしく輝いていきたい」という想いで、「ブリリアント」という名称にしたという、吉永さん。ご自身もとても朗らかで明るく、笑顔が素敵な方でした。印象的だったのは、メンバーの方から「吉永さんに、是非伝えたくて」と気軽に連絡が入るというエピソード。吉永さんが人を大切にされているからこそ生まれる関係性だと感じました。引っ込み思案な性格でも、人と接することで変化し、今では月に200人以上の方とやり取りをされる日々。充実が伺え、お話をお伺いしていてパワーがもらえました。今後も素敵なサロンで、多くの人を心身ともにきれいにしていただけたらと思っています。